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人の心を動かす「売れる文章の書き方」｜人がモノを買う理由と文章で稼ぐセールスライティングを紹介
- ブログやnoteで収益をあげたい
- ブログのアクセス数はあるのに思ったように稼げない
- 営業をしていて顧客に響くメールやプレゼンを作りたい
ブログやアフィリエイトで収益を上げたいと思っても、ただやみくもに書くだけでは意味がありません。
「セールスライティング」と呼ばれる売るための文章術を学ぶ必要があります。
そこでこの記事では、
- 読み手が商品を買いたくなる心理
- 売れる文章を書くために知っておきたい3つのポイント
- 100年前から続く本質的な売れる文章の型
について解説します。
かいろう僕はセールスライティングを学んだおかげで
・ブログで月5万円稼げるようになった
・30記事のブログが73万円で売れた
・営業メールだけで100万円の売上が成約した
という結果が得られました。
本業にも副業にも活かせるセールスライティングを紹介するのでぜひ参考にしてください。
目次
売れる文章が書ける人＝相手のことを深く理解している人
売れる文章が書ける人は、顧客を誰よりも理解しています。
相手のことを深く理解していれば、相手が心から求めていること、隠された欲求がピンポイントでわかるからです。
売れない営業マンやブロガーは、表面化した悩みや問題を「知っている」だけでその人を理解したつもりになっていることが多い。
たとえば、ポルシェの車が欲しい人でも、以下の2人では訴求するポイントが違います。
- 周囲からの羨望が欲しい承認欲求強めな人
- ポルシェ愛が強く走りにこだわる人
「お金儲け」に関する情報でも、以下の2人では求めていることが違いますよね。
- 借金を返したくてお金が欲しい人
- 自己実現のためにお金が欲しい人
おなじ商品を欲している人でも動機が異なります。
顧客を本当の意味で理解するためには、次のことをリアルにイメージできるか考えてみてください。
- 将来に対してどんな心配事や恐怖を持っているのか
- 今どんな人生を送っているのか、どんな人生を送りたいと願っているのか
- 他人にどう思われたいと思っているのか
- どんな人を大切に思っているのか
顧客を本当の意味で理解している人だけが売れる文章を書けます。
顧客が購入を決断する2つの心理
あなたはなぜお金を使って商品を買うのでしょうか？
生きていくため、楽しみを増やすため、時間を節約するため、成長のため、自己実現のため、モテたいため、認められたいため、誰かを喜ばせるため…。
様々な理由がありますが、突き詰めて考えると以下の2つに集約されると思います。
- 「快」を増やす
- 「苦」を減らす
売れる文章を書くためには、どちらを訴求するのかを意識して書く必要があります。
「快」を増やす
「快」を増やすとは、ポジティブを増やすことです。
プラスの出来事や感情を増やしていくことにお金を使うイメージですね。
言い換えれば、以下のような欲求を満たすことです。
- 喜びを感じたい
- 楽しさを味わいたい
- 自己実現したい
- 性的欲求を満たしたい
先ほどのポルシェの場合、「ポルシェ愛が強く走りにこだわりがある人」。お金儲けなら「自己実現のためにお金が欲しい人」が当てはまります。
このタイプの人は、いま解決したい不安や悩みがあるわけじゃなく、理想世界の実現のために商品を購入する人です。
「苦」を減らす
一方、「苦」を減らすとは、ネガティブを減らすことです。
マイナスの出来事や状態をゼロに近づけていくためにお金を使うイメージです。
- 痛みから解放されたい
- 不安を解消したい
- 体の不調を解消したい
- 将来の不安を解消したい
- お金の不安を消したい
- 孤独を解消したい
先ほどのポルシェの場合、「周囲からの羨望が欲しい承認欲求強めの人」が当てはまります。
日常的にどこか満たされず「もっと自分を認めて欲しい」「自分はすごいと思われたい」という気持ちの結果、ポルシェでそれを満たそうというわけです。
お金儲けなら「借金を返したくてお金が欲しい人」です。自己実現とは異なり、生活が苦しく将来が不安な人が抱えています。
このタイプの人は、理想の未来よりも目の前の悩みや苦痛を解決したいという動機で商品を購入する人です。
かいろう2つの心理を紹介しましたが、セールスライティングの役割は「これを買えばバラ色の世界が待っているよ」とリアルに伝えることです。
売れる文章を書くための3つの方法
売れる文章の書き方を紹介する前に、心構えとして知っておいて欲しいことがあります。
それは「3つのNOT」です。
セールスライティングの世界でよく使われている言葉で、顧客には以下の「3つの壁」があると言われています。
Not Read（読まない）
Not Believe（信じない）
Not Act（行動しない）
顧客はセールスレターを読まないし、読んだとしても信じないし、信じたとしても行動しない。
これを踏まえた上で文章を書きなさいというマインドセットです。セールスをするなら、これらの壁を1個ずつ超えていかなければなりません。
セールスライティングのテクニックや法則などは、すべて3つのNOTを超えるために考えられた手法です。
この記事ですべてを伝えることは不可能なので、今回は特に重要な3つを紹介したいと思います。
「キャッチコピー」で読み手を惹きつける
1つ目はキャッチコピーで顧客を惹きつけること。
キャッチコピーとは、顧客がまず目に触れる場所に書く文章です。
- 記事タイトル
- メルマガタイトル
- 見出し
- チラシ、FAX、DM
ここで顧客の興味をかき立てるキャッチコピーを作れないと、「NOT Read」の壁は越えられません。
売れる文章を書く上で最も重要です。
メリットではなくベネフィットを伝える
2つ目はメリットはではなくベネフィットを伝えること。
メリットとベネフィットの違いをご存知でしょうか？
メリットとは、商品の特徴や長所のことです。対してベネフィットとは「メリットによってもたらされる現実と感情」です。
たとえば英語教材に関して、
- 1日5分聞くだけで英語が話せるようになる
- ネイティブな英語が聞き取れるようになる
というのはメリットです。対してベネフィットは、
- 字幕なしで海外映画やドラマが聞けて周囲から尊敬される
- 海外旅行に一人で行けるし周りにはカッコいいと思われる
- 外国の友人ができて人生の幅が広がり充実する
英語を習得した先にある現実、そして得られるプラスの感情について言及しています。
英語教材を販売したいなら、まずはベネフィットを伝えることです。自社の英語教材の強みを訴求するのはあとの話。
商品を買うことで得られる理想の未来をイメージしやすい言葉で表現しましょう。
ビフォーアフターで伝える
3つ目はビフォーアフターを伝えること。
「こんな問題を抱えていた人が、商品を使ったことで、こんな現実を手に入れた」
といった感じで表現します。
なぜビフォーアフターが効果的なのか？
ビフォーアフターは、先ほど説明した「3つのNOT」を一撃で超える可能性を秘めているからです。
「読まない壁」：自分が悩んでいる問題を解決した人の話だから続きを読みたくなる
「信じない壁」：実際に利用した人の変化が描かれているから信じたくなる
「行動しない壁」：自分も問題を解決できそうだと感じるから行動したくなる
ビフォーアフターに特化した広告で有名なのはライザップのCMです。ビフォーアフターのみを徹底的に訴求した良い例です。
深夜の通販番組でもビフォーアフターがよく使われていますね。
そして最も成功したといわれるウォール・ストリートジャーナルのセールスレターもビフォーアフターを巧みに使っています。
勉強になるのでぜひ読んでみてください。
親愛なる読者のあなたへ
25年前の春、二人の若者が同じ大学を卒業しました。この二人には、共に成績が良好で、共に人柄も良く、共に将来の夢と希望に満ち溢れている―――大学を卒業する多くの若者がそうであるように―――という共通点がありました。
そんな二人が25年ぶりに大学の同窓会に出席しました。25年たっても彼らはとてもよく似ていました。二人とも幸せな結婚をし、二人とも3人の子どもに恵まれていました。そして、二人とも中西部にある製造メーカーに就職していたのです。でも、違うことが一つだけありました。一人は小さな部署のマネージャーで、もう一人は社長になっていたのです。
何が違ったのか
何の差が彼らの人生の違いなのか。あなたも不思議に思いませんか？ 持って生まれた知性や才能、努力の違いではありません。一人が成功したくて、もう一人が成功したくなかったわけでもありません。二人の人生を変えたのは、持っている知識と、その活かし方にあったのです。
これが、あなたにウォールストリート・ジャーナルを紹介する理由です。というのも、ビジネスに活かせる知識を読者に提供すること―――それが私たちの使命だからです。
他にはないユニークな紙面
ご存知のように、ウォールストリート・ジャーナルは他に類を見ない新聞です。本誌は米国で唯一、日刊のビジネス紙であり、世界最大のビジネスニュース専門スタッフによって作られています。
紙面には、ビジネスマンにとって重要で興味深い記事が、さまざまな分野にわたって掲載されています。株式や金融の情報だけではありません。動きの早いビジネス世界のありとあらゆるニュースをお届けします。ウォールストリート・ジャーナルは、あなたが必要とする情報を、必要な時に提供します。
知識は力
私は今、ウォールストリート・ジャーナルの第一面を見ています。ここは米国で最も人気のトップページです。ここにはその日の主要なニュースの詳細な解説、局面ごとのビジネスニュース、インフレ率、卸売物価、自動車価格、政府の主要な政策に関する企業の税優遇措置などの記事が掲載されています。
そして二面以降も魅力的で重要な記事であふれています。マーケット欄には、消費者のニーズ探索や企業の市場シェア拡大に必要な情報があります。法律、技術、メディア、マーケティングに関する記事に加え、中小企業経営者の挑戦に関する特集も毎日掲載されています。
また、資産運用に関するニュースと統計を入手するには、ウォールストリート・ジャーナルは唯一、そして最高の情報源となります。金融・投資欄には、便利な図表や市場を展望できる指標のほかにも、米国で最も影響力があると言われている「Abreast of the Market」、「Heard on the Street」、「Your Money Matters」の３つの投資コラムが掲載されています。
もし、ウォールストリート・ジャーナルを読んだことがなければ、本紙がどれだけあなたの役に立つのか想像もつかないのではないでしょうか。
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さて、この手紙の冒頭に登場した二人の大学の同級生の話に戻りましょう。彼らは一緒に大学を卒業し、ビジネスの世界でも一緒にキャリアをスタートさせました。でも、その後の二人のビジネス人生を変えたものは何なのか？ それは、、、
知識、それも役に立つ知識とその活かし方に他なりません。
成功への投資
ウォールストリート・ジャーナルを読めば、すぐにあなたも成功するというわけではありません。でも、あなたにとって興味深く、信頼性があり、そして役に立つ情報がいつでも掲載されていることをお約束します。
誠意をこめて
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Encs追伸：ウォールストリート・ジャーナルの定期購読料金は課税控除の対象となる場合があります。税理士にご確認ください。
顧客の心理に沿った売れる文章の型
売れる文章の書き方を3つ紹介しました。
セールスをする際にはとても効果的なのですが、顧客の心を動かすためには効果的な文章の流れがあります。
ここでは売れる文章を書くために効果的な文章の型を紹介します。
この型を使いながら、先ほどの3つの方法を入れ込めば良いコピーが書けるはずです。
PREP法
1つ目はPREP法。
PREP法とは、「結論(Point)→理由(Reason)→具体例(Example)→結論(Point)」の順番で相手の頭にスッとわかりやすく伝えられる型です。
書き方としてはこんな感じです。
副業をするなら「ブログ」がおすすめ。
ブログなら顔出し声出しなし、WEBライターのように納期がなく自分のペースで進められるからです。
例えば、僕は本業で忙しい中でもインターネット回線のブログで月に5万円稼げるようになりました。
副業をはじめたいと考えているならブログを検討してみてはいかがですか？
最もオーソドックスな型で、ビジネスマンなら文章以外にも報告書やスピーチなど、あらゆるコミュニケーションに応用できます。
わかりやすい文章を書くためのポイントは以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
>>【ライターが語る】ブログで読みやすい文章を書くための7つのポイント
PASONAの法則
PASONAの法則とは、セールスレターでもよく使われる文章の型です。
以下の構成と順番で人を動かす文章を書くことができます。
Problem（問題）：顧客が抱える問題を明確化する
Agitation（共感）：顧客の問題を理解・共感する
Solution（解決）：問題の解決方法を紹介する
Offer（提案）：解決方法を踏まえた商品・サービスを提案する
Narrow（絞込）：商品・サービスに満足してもらえる顧客を絞り込む
Action（行動）：具体的な行動を呼びかける
PASONAにあわせて簡単にセールスの文章を作ってみました。
（実在しない商品なので信じないでくださいね。）
PASONAの法則で書き慣れれば、どんな商品でもある程度のクオリティでセールスレターが書けます。
ぜひ習得してみてください。
まとめ：売れる文章を書くための勉強法「セールスライティング」
売れる文章の書き方についてお伝えしました。
セールスライティングを学べば、文章でお金を稼ぐことも可能です。
>>文章で稼ぐ5つの方法｜初心者から月5万稼ぐためのコツも解説
ぜひ学んでみてはいかがでしょうか？
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